המטרה של Amazon היא לאפשר לכל בעל עסק עם מוצר איכותי למכור בפלטפורמה שלה.
בגלל חסם כניסה יחסית נמוך, ומספר מוכרים מאוד גבוה שמתחרים על ליבו של הצרכן, ישנו קושי על השגת שליטה ומכירת מוצרים בנפח משמעותי. ישנה כמות קטנה של מוכרים שמנצחים שורה ארוכה של "מפסידים" שבקושי משיגים משהו.
הבעיה היא כזאת: כולם מתחרים על המקומות הראשונים בעמודי קטגורית המוצרים שלהם מכיוון ששם הלקוחות מחפשים מוצרים כמו שלכם. אם יש לכם מוצר שמופיע רק בעמוד מספר שש של הקטגוריה שלכם, זה קצת כמו שיהיה לכם אתר אינטרנט שמופיע בעמוד מספר שש בתוצאות החיפוש בגוגל - כמעט אף אחד לא מגיע לשם.
במילים פשוטות, זה לא הולך להביא לכם את התנועה ומכירות ברמה שאתם זקוקים לה בשביל עסק בר קיימא.
עם זאת, יש דרך פיתרון מאוד פשוט לבעיה הקשה הזו: שכרו סוכנות של מקצועני Amazon.
במקום לנסות ללמוד הכול בעצמכם (ויש המון מה ללמוד), לעשות טעויות שעולות המון כסף, לעבור כברת דרך כדי לצבור מספיק ניסיון וידע, העבירו את המשימה של ניהול והגדלת החשבון שלכם למומחים מנוסים.
המקצוענים והמנוסים יודעים איך להביא את המוצרים שלכם לאותם המקומות הראשונים הנחשקים ולעזור למותג שלכם לנצח.
לפני שנעמיק בסיבות שבגללן אתם צריכים לשכור סוכנות לניהול החנות שלכם באמזון, כדאי לציין שהפלטפורמה אינה אכזרית כמו שהרבה מוכרים מדמיינים. 86 אחוזים מהספקים מרוויחים כסף בפלטפורמה, ו-67 אחוזים מרוויחים החזר השקעה בריא בשנה הראשונה שלהם. Amazon השיגה יותר מ-280$ מיליארד מהכנסות צד שלישי ב-2019, כמחצית מסך כל ההכנסות של החברה, והנתח של מוכרים צד שלישי (אתם) כאחוז מסך ההכנסות ממשיך לעלות.
הנה כמה מהסיבות שבגללן ייתכן שאתם צריכים לשכור סוכנות של Amazon כמו שלנו:
1. העסק הקמעונאי שלכם מצליח דרך ערוצים אחרים, אך לא דרך Amazon
אם יש לכם עסק קמעונאי מצליח, בין אם הוא דרך אתר האינטרנט שלכם או דרך חנות פיזית, זה סימן שהצרכנים מפיקים תועלת ממה שאתם מוכרים. בקיצור, אתם עושים משהו נכון.
עם זאת, אם אתם כבר מוכרים באמזון, אך מתקשים להתקדם ולייצר מכירות, זה מרמז על בעיה בגישה של המוצג שלכם לפלטפורמה, לא על פגם במודל העסקי שלכם.
לדוגמה, אחת מלקוחותינו, חוותה צמיחה מהירה דרך אתר האינטרנט שלה וערוצי מכירה אחרים, אך התקשתה ב-Amazon לפני שעבדה איתנו. היא ידעה ש-Amazon היא נקודה בעייתית, אך לא הצליחה להשיג שליטה בפלטפורמה. זאת לא הייתה בעיית מוצר. זאת הייתה בעיה אחרת.
תוך שנתיים של עבודה איתנו, הרוויחה פי חמישה במכירות. הפרויקט היה כל כך מוצלח שהחברה הוצגה ברשימת המותגים הצומחים ביותר וקיבלה תג Amazon Choice, מה שמדגיש את החשיבות של עבודה עם מומחים שמבינים איך המודל עובד.
הבעיה, מתברר, הייתה שלחברה לא הייתה את המומחיות והידע כדי לדעת איך לנצח במשחק ה-Amazon. ברגע שהם העבירו את המשימה הזאת אלינו, התחלנו לנצח ביחד - הבנו טוב יותר את צרכי הלקוחות, שיפרנו את פאנל המכירה, הוספנו מוצרים ווריאציות נוספות ובנינו מותג יוצא דופן הן מבחינת איכות המוצרים, הן מבחינת הדיוק שלהם לקהל היעד והן בבניית המותג ויצירת מעגל לקוחות חוזרים שקונים את מגוון המוצרים של המותג שוב ושוב.
2. אתם מסתמכים במידה רבה על כלים של צד שלישי
כלים יכולים מאוד לעזור למוכרים ב-Amazon ואף חלקם הם בגדר חובה, במיוחד לאלו החדשים בפלטפורמה. כלים למעקב אחר מילות מפתח מסייעים ל-SEO ב-Amazon, אפליקציות מוכרים מקלות על השגת ארביטראז' קמעונאי, וכלי ניתוח נתונים מאפשרים לכם לאסוף נתונים בלי הצורך בידע בקידוד או ידע בניתוח נתונים מתקדם.
אך לכלים יש עקב אכילס: הם לא יכולים לסייע לכם בחוש אסטרטגי. בדיוק כמו פטיש או אזמל, הם טובים רק עד כמה שהאמן יודע להשתמש בהם. הם לא נותנים לכם את התובנות ואת סדרי העדיפויות של התמונה הגדולה שאתם צריכים בשביל לשלוט ולהגיע להישגים.
הגישה הטובה ביותר היא לשלב כלים עם אינטואיציה אנושית המסופקת על ידי סוכנות לניהול מותגים באמזון. זוהי הסיבה שאנחנו מציעים הצעות שירות שונות שמוסיפות אסטרטגיה לערכת הכלים ולמשאבים שלכם.
3. נציג התמיכה שלכם ב-Amazon לא מגיב לשאלות שלכם
בדומה ל-גוגל, אמזון להוטה לתמוך בעסקים חדשים בפלטפורמה שלה מכיוון שהיא יודעת שלעבוד איתם זה מצב שבו כל הצדדים מרוויחים. ככל שהם מצליחים יותר, כך Amazon מרוויחה יותר כסף.
עם זאת, התמיכה לא נמשכת לנצח, ועם כל כך הרבה מותגים בפלטפורמה, אתם עלולים בסופו של דבר להיתקל בקושי להשיג מישהו בקצה השני של הקו כאשר דברים מסתבכים.
זה נראה כמו עסקה נוקשה, אבל זוהי פשוט הדרך שבה התמריצים של הפלטפורמה פועלים. המטרה של נציגי Amazon היא להגדיל את הרווחיות של Amazon, לא את שלכם. אז אין סיבה ספציפית בשבילם להמשיך לעבוד עם המותג שלכם ברגע שאתם כבר מתקדמים. העלות האלטרנטיבית גבוהה מדי.
עם סוכנות, לעומת זאת, תמיד יש לכם תמיכה. אם יש בעיה בחשבון ה-Amazon שלכם, אנחנו פותרים אותה במהירות.
4. אתם לומדים על שינויים במדיניות של Amazon מאוחר מדי
בעוד ש-Amazon היא פלטפורמה משתלמת, היא ידועה כמיישמת סוגי מדיניות ששורפים מוכרים. מדיניות ההשעיה וחסימות הביקורות משתנות כל הזמן ויכולות להוות איום על המודל העסקי הנוכחי שלכם אם לא תעמדו בדרישות.
ספקים רבים בפלטפורמה מאמינים שהם מעודכנים במה שאמזון עושה, מכיוון שהם קוראים אימיילים קבועים עם עדכונים, ובלוגים בפלטפורמה. אבל למרבה הצער, אפילו המידע הזה יכול להיות קצת לא מעודכן.
באופן אידיאלי, מה שאתם רוצים זה את היכולת לדעת מראש לאן הרוח נושבת. וזה מה שאתם מקבלים מהסוכנות שלנו. אנחנו חוקרים באופן תמידי מאחורי הקלעים כדי לקבוע מה הכיוון שסביר שהפלטפורמה תלך בו, ומספקים לכם אזהרות מוקדמות לגבי שינויים שעלולים להשפיע על המודל העסקי שלכם.
5. אין לכם אתם המיומנויות הפנימיות כדי להשיג למוצרים שלכם דירוג גבוה
כפי שצוין קודם, יכול להיות שיש לכם מוצרים נהדרים, אבל אם אתם לא יודעים לשחק את משחק ה-SEO (קידום אורגני) ב-Amazon, אתם תתקשו להשיג את השליטה שמגיעה לכם. השגת דירוג גבוה למוצרים שלכם היא דבר שתמיד יישאר חמקמק.
וגם כאן, אנחנו יכולים לעשות בשבילכם את העבודה. אנחנו יודעים אילו מילות מפתח צפויות לעזור לכם להשיג דירוג גבוה ואנחנו יכולים ליצור נוסח אסטרטגי שממיר לקוחות.
זכרו, כמנהלים, כנראה שאין לכם את הזמן ליצור נוסחים לכל עמודי המוצרים שלכם. וגם אם היה לכם זמן, הייתם יודעים איך ליצור תוכן שממיר לקוחות?
6. לא הצלחתם להגר מה-Vendor Central אל ה-Seller Central
מותגים לעיתים קרובות עושים את המעבר מ-"ספקים" ל-"מוכרים" ב-Amazon. זה אומר שהם מפסיקים למכור כסיטונאים של צד ראשון ל-Amazon ובמקום זאת הם מוכרים ישירות ללקוחות כצד שלישי דרך הפלטפורמה. הם עושים זאת כי הם רוצים יותר שליטה על התוכן, המלאי, והתמחור, והם רוצים ליצור קשר ישיר עם הלקוח הסופי.
עם זאת, המעבר הזה יכול להיות מאתגר. יש כל מיני משוכות שאתם צריכים לדלג מעליהן. למרבה המזל, עברנו את התהליך הזה בעבר ואנחנו יכולים לעזור לכם.
למעשה, עזרנו לאחד הלקוחות שלנו בתחום מוצרי הטיפוח והיופי עם המעבר למכירה עצמית, וכתוצאה מכך שיפרנו את המיקומים האורגנים באמצעות ה-SEO, את תמונות המוצרים, ושיפרנו את תוכן המותג שלה. בנוסף, יישמנו אסטרטגיות אגרסיביות בקידום ממומן - PPC כדי להזרים קהל יעד רלוונטי שקונה. עלות הפרסום ירדה ב-28 אחוזים, ולקוחות חדשים למותג זינקו ביותר מ-94 אחוזים.
7. אתם לא בטוחים איך לגוון את ההמוצרים שלכם
פעמים רבות, מותגים הופכים למוצלחים מאוד בחידוד SKUs יחידניים ומכירתם בנפח דרך הפלטפורמה. אבל כשזה מגיע לגיוון ההכנסות שלהם מחוץ לקווים הנמכרים ביותר שלהם, הם מתקשים.
אחד הלקוחות שלנו, בתחום הבית והמטבח נתקל בבעיה הקשה הזאת בדיוק. הוא רצה לקדם כמה מוצרים שאינם מוצרי הליבה שלו, אך התקשה לעשות זאת.
ענינו לבקשתו על ידי:
יצירת סדרה של תמונות אינפוגרפיקה שמציגות ללקוחות את הדרכים המיטביות להשתמש במוצרי המותג כדי לשפר את ההמרה וגם את דירוגי הביקורות
הגברת המודעות למוצר באמצעות אסטרטגיית PPC אגרסיבית ב-Amazon
סיוע באסטרטגיית השקת מוצרי הבית והמטבח שלו
יחד, המאמצים הללו הניבו תוצאות מסיביות בשביל המותג. נפח המכירות החודשי עלה ב-455 אחוזים, שני מוצרים חדשים הגיעו לשוק, וההכנסות מהמודעות זינקו, בצורה כמעט בלתי נתפסת, ב-1569 אחוזים.
8. אין לכם זמן להקדיש לניהול מודעות
אם אתם רוצים להשיג הצלחה באמזון כמוכרי צד שלישי, אתם צריכים להתייחס לכל מוצר כעסק יחידני. עליכם תמיד לקחת בחשבון גורמים כמו תמחור, ביקורות, פרסום, ותוכן, כדי להבטיח שהמוצרים ימשיכו לקבל דירוג גבוה. ערנות מתמדת היא סדר היום.
אבל כבעלי עסק עם מספר ערוצי מכירה, יש לכם עדיפויות אחרות. אתם צריכים לטפל באתר האינטרנט שלכם, לנהל עובדים, ולשווק דרך ערוצים אחרים. אין לכם זמן לפקח באופן קבוע על המוצרים שלכם. זה טירוף.
שוב, כאן amz-expert יכולה לעזור. אנחנו מפקחים באופן ידני על מאות מוצרים יחידניים ומטייבים אותם, כל מקרה לגופו, ובכך מאפשרים לכם להימנע מהמשימה המייגעת הזו ולהתמקד בצמיחה העסק הכולל שלכם במקום. ולכל הפחות, זה הופך את ניהול הארגון שלכם למהנה יותר.
9. עדיין לא השקעתם במיתוג
אמזון מציעה מגוון של כלים שמאפשרים למוכרי צד שלישי לשפר את המיתוג שלהם דרך הפלטפורמה. הנה מספר דוגמאות:
תוכן A+: תכונה שמאפשרת למוכרים לשפר את עמודי המוצרים שלהם במדיה עשירה, כולל סרטונים, תרשימי השוואה ושאלות נפוצות.
תוכן מותג משופר (Enhanced Brand Content - EBC): כלי שמאפשר תוכן משופר, כמו תמונות ומיקומי טקסטים.
חנות מותג בתוך אמזון: תכונה שמאפשרת לכם ליצור חנויות בעלות מספר עמודים כדי להציג את המותג והמוצרים שלכם בצורה טובה יותר.
אבל כשמדובר בסייעי המיתוג הללו ב-Amazon, הרבה מנהלים ספקניים. האם באמת יש טעם להשקיע בהם?
הנתונים מספקים תשובה. הערכות מצביעות על כך שחנויות Amazon לבדן ייצרו יותר מ-1.6 מיליון מקומות עבודה בכל העולם.
10. נמאס לכם לבצע עבודה מייגעת בעמודי המוצר שלכם
כל המטרה של מכירה ב-Amazon היא לפטור את עצמכם מעבודת פרך. אתם רוצים מודל עסקי חצי אוטומטי שמאפשר לכם להרוויח כסף, מבלי הצורך להשקיע כל כך הרבה מהזמן שלכם.
אבל כאשר אתם סוף סוף נכנסים לזה, אתם מבינים שזה לוקח נתח עצום מהשבוע. וגרוע מזה, הרבה מהמשימות שתמצאו את עצמכם צריכים לבצע הן מייגעות ומשעממות - בכלל לא מה שאתם רוצים.
העברת הפעולות הללו אלינו פוטרת אתכם מהמטלה הזו. ברגע שתעשו את הקפיצה, תהיו חופשיים להתמקד בערכים מוספים אחרים בארגון שלכם, כמו פיתוח מוצרים או שיווק במספר ערוצים. ניהול חשבון ה-Amazon שלכם כבר לא פוגע בזמן שלכם.
11. אתם מדממים כסף, אבל אתם לא יודעים איפה
חישובים של בערך יכולים להיות מטעים לעיתים קרובות. שרבוט מהיר עשוי להצביע על כך שקו מוצרים מסוים הולך להיות רווחי, אבל אמזון באה עם כל מיני דליפות כסף שאתם לא מצפים להן. וגרוע מזה, אתם לא תמיד בטוחים איך לצפות אותן.
לפעמים, מוכרים באמזון יכולים להסתבך כשהם לא מבינים איך Fulfillment by Amazon (FBA) עובד. הם חושבים שהעלות של אחסון ושילוח תהיה ניתנת לניהול, רק כדי לגלות שהיא אוכלת להם את כל שולי הרווח, ולפעמים יותר. עסקים אחרים מסתבכים כאשר הם מוציאים כסף בצורה לא נכונה על פרסום ב-Amazon או כאשר הם לא מצליחים להבין איך מבנה העמלה של הפלטפורמה עובד.
שוב, ניתן להימנע לחלוטין מהרבה מהבעיות הללו, אך הן מצריכות ידע מעמיק על השוק. שם הסוכנות שלנו יכולה לעזור. אנחנו בוחנים את כל העלויות הכלולות בסחורה שלכם ומוודאים שהמוצרים מגיעים אל הלקוחות שלכם ללא פגע תוך אספקת שולי רווח בריאות.
12. אתם חוששים מהלא נודע ב-Amazon
לבסוף, אם אתם ספקים של אמזון (Vendors) אתם פשוט מוכרים ישירות לענקית הקמעונאות ואז גורמים לה לנהל את שאר התהליך בשבילכם. אבל הפיכתכם למוכרים דורשת מכם להפוך להיות שותפים הרבה יותר פעילים בתהליך. אתם לא יכולים פשוט לשבת בחיבוק ידיים ולצפות שדברים יקרו. אתם צריכים לשחק את התפקיד שלכם.
אמנם, לעשות את זה יכול להרגיש כמו סיכון גדול.
כבר יש לכם מודל עסקי שעובד. הדבר האחרון שאתם רוצים הוא לשנות את כל המודל העסקי שלכם ולשרוד את הסיכונים שזה מביא.
איי אמ זי אקספרט עוזרת להסיר קצת מהמתח בכך שהיא מספקת לכם אסטרטגיה מקיפה שתוכלו להשתמש בה כדי להצליח, אפילו בסביבה לא מוכרת. אנחנו לומדים את הענף שלכם, יוצרים נוסחה לניצחון, ומיישמים אותה בשבילכם.
***
למידע נוסף, ועל מנת להישאר מעודכנים במגמות השינוי, החדשות והתובנות האחרונות ב-Amazon, הירשמו לניוזלטר שלנו.
Comments